Рассматриваем технику и технологию холодных звонков в логистике по продажам услуг транспортных компаний: грузоперевозок, экспедирования, таможенного оформления. При работе с холодными звонками у отделов продаж транспортных компаний на первый план выступают две основные проблемы: 1. Сопротивление звонкам со стороны потенциальных клиентов. 2. Квалификация звонящего (менеджера по продажам услуг логистики). И если первая проблема характерна для всех сфер бизнеса (разработано множество техник и скриптов общения с секретарями, ЛПР, воронки холодных звонков, в сети можно найти большое количество материалов по решению этой проблемы), то проблема квалификации менеджера по продажам актуальна именно в сфере логистики. 15-летний опыт компании «Винги» по анализу продаж транспортных и таможенных услуг своих клиентов позволяет утверждать, что ПРОДАТЬ УСЛУГУ ГРУЗОПЕРЕВОЗКИ МОЖЕТ ТОЛЬКО СПЕЦИАЛИСТ БОЛЕЕ КОМПЕТЕНТНЫЙ В ДАННОЙ ОБЛАСТИ, ЧЕМ КЛИЕНТ. Самые компетентные логисты не хотят заниматься холодными звонками. Не компетентные – не могут продать перевозки. В этом заключается один из конфликтов продаж в логистике. Подробнее о конфликтах логистического рынка смотрите здесь: https://www.youtube.com/playlist?list=PL07-N2q8e9COTkRgFx9XWhLp9A7I0R4Zy
Высококвалифицированный менеджер-логист не станет работать менеджером холодных звонков, но готов работать с теплыми клиентами. Т.О. нужно выстраивать алгоритм взаимодействий с холодными клиентами, чтобы квалифицированный менеджер мог подхватить ведение клиента в любой момент. Еще одна проблема работы с холодными звонками, характерная именно для логистических компаний, – это демпинг цен. Проще всего переманить грузоперевозчика более низкими ценами, но тогда возникают другие проблемы: низкая маржинальность клиента; рост риска потери перевозки в следствии экономии на низкомаржинальном клиенте; рост риска потери клиента из-за оказания услуг низкого качества в связи с низкой ценой. Как решать обозначенные проблемы продаж услуг перевозок через холодные звонки? Как составить эффективные скрипты и воронки активных продаж по телефону? Как продавать с высоким уровнем маржинальности? Эксперт по продажам в логистике Вячеслав Шмарин ответит как на вопросы по теории системы продаж логистических услуг, так и на вопросы по конкретной бизнес ситуации в вашей компании. Присоединяйтесь к нашим вебинарам, обучающим курсам или записывайтесь на индивидуальные маркетинговые консультации: Обучение продажам в логистике
Семинары
Разработка сайтов
Продвижение сайтов
Читайте наши материалы в соцсетях: Вконтакте https://vk.com/wingi_wingi
Фейсбук https://www.facebook.com/LogisticsSelling/
Инстаграм https://www.instagram.com/wingi.ru/
Подписывайтесь на наш yuotube-канал https://www.youtube.com/user/wwingi/?sub_confirmation=1
