Лидогенерация: что это такое простыми словами

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) и получения их контактных данных для дальнейшей коммуникации. Говоря проще, лидогенерация помогает бизнесу собрать базу пользователей, которые уже проявили интерес к продукту или услуге.

Как работает лидогенерация

Пользователь переходит на сайт по рекламе, из поисковой выдачи или социальных сетей. На посадочной странице он видит предложение и форму заявки — например, запрос расчета стоимости, заказ обратного звонка, регистрация на вебинар. Если он заполняет форму, бизнес получает лид — контактные данные заинтересованного человека.

Что такое лид в маркетинге и продажах

Лид — это пользователь, который оставил контакты: email, телефон или другие данные, по которым с ним можно связаться. Это может быть:

• заявка на консультацию;
• подписка на рассылку;
• регистрация на демо;
• заказ расчета стоимости и др.

В маркетинге лид — это ещё не клиент, но потенциальный покупатель, с которым можно работать.

Какими бывают лиды

Лиды различаются по степени готовности к покупке:

• Холодные — почти не знакомы с продуктом, интерес минимальный.
• Тёплые — изучают варианты, сомневаются между вами и конкурентами.
• Горячие — готовы купить, им нужно немного подтолкнуть.

Оценка, квалификация и скоринг лидов

Квалификация лидов — это определение степени их заинтересованности. Часто выделяют:

• MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, прошедший маркетинговую квалификацию.
• SQL (Sales Qualified Lead) — лид, переданный в отдел продаж.

Скоринг лидов — это система оценки по заданным критериям: должность, отрасль, размер бизнеса, активность на сайте и т.д. Это помогает выбрать, с кем работать в первую очередь.

Зачем нужен лид-скоринг

Лид-скоринг позволяет эффективно распределять ресурсы отдела продаж, избегать пустых диалогов и фокусироваться на тех, кто с наибольшей вероятностью купит. Это снижает стоимость продажи и повышает ROI маркетинга.

Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чём разница?

• Лид — контакт потенциального клиента.
• Лидогенерация — процесс привлечения таких контактов.
• Лид-менеджмент — всё, что происходит после: ведения, сегментация, подогрев, продажи.

Как генерировать лиды

• Контекстная реклама. Позволяет моментально привлекать пользователей, которые уже ищут ваш товар или услугу. Быстро работает и даёт предсказуемый трафик.
• Таргетированная реклама в соцсетях. Прекрасный способ достучаться до нужной аудитории по интересам, поведению, полу, возрасту, профессии. Подходит для b2c и b2b сегментов.
• SEO-продвижение. Генерирует органический трафик на сайт с поисковиков. Медленно раскачивается, но даёт устойчивый поток лидов без расходов за каждый клик.
• Контент-маркетинг. Блоги, гайды, чек-листы, обучающие материалы, лид-магниты и вебинары помогают не только привлечь трафик, но и выстроить доверие. Особенно эффективен в b2b.
• PR и influence-маркетинг. Публикации в СМИ, коллаборации с блогерами, упоминания бренда помогают выйти на новую аудиторию и собрать качественные лиды.
• Email-маркетинг. Если у вас уже есть база, письма помогают возвращать пользователей и подогревать интерес. Также можно собирать новые контакты через лид-магниты и рассылки.
• Оффлайн-мероприятия и конференции. Выставки, встречи, семинары — источник качественных b2b-лидов. Особенно полезны, когда нужно выстроить личный контакт.
• Реферальные программы. Клиенты рекомендуют вас своим знакомым — и приводят «тёплых» лидов с высоким доверием.
• Ретаргетинг. Позволяет возвращать пользователей, которые уже были на сайте, но не совершили целевое действие. Эффективен для «дожима» потенциальных клиентов.

Способы лидогенерации: тренды 2025

Способ 1: чат-боты

Чат-боты в мессенджерах позволяют собирать контакты в диалоге, предлагать лид-магниты, квалифицировать лидов прямо в переписке. Работают 24/7.

Способ 2: видеомаркетинг

Видео вовлекают лучше, чем тексты. Формы сбора контактов можно вставлять в видео: в начале, середине или конце. Самые высокие конверсии — у форм, появляющихся в первой трети ролика.

Способ 3: influence-маркетинг

Блогеры и лидеры мнений создают доверие. Правильно подобранный блогер может привести лояльную аудиторию с высокой конверсией.

Способ 4: лидогенерация с DMP

Data Management Platform собирает обезличенные данные пользователей и помогает точно сегментировать аудиторию, снижая стоимость лида и повышая точность таргетинга.

Способ 5: контент-маркетинг

Полезные статьи, чек-листы, гайды, блоги, видео и подкасты — всё это может привлекать трафик и собирать лиды. Особенно хорошо работает в B2B.

Способ 6: омниканальный маркетинг

Объединение всех каналов в единую систему. Покупатель может взаимодействовать с брендом в мессенджерах, в офлайне, на сайте — и везде получать единый опыт. Это повышает доверие и конверсию.

Как посчитать стоимость лида

Метрика CPL (Cost Per Lead) =" Бюджет / Количество лидов

Пример: потрачено 10 000 ₽, получено 50 лидов. Тогда CPL =" 200 ₽.

Это базовая метрика, по которой можно оценивать эффективность каналов лидогенерации и перераспределять бюджеты в пользу самых выгодных источников.

Лидогенерация — ключевой элемент маркетинга, без которого невозможно стабильное развитие бизнеса. Чем эффективнее вы выстраиваете каналы привлечения и квалификации лидов, тем выше будут продажи. Важно не только собирать контакты, но и понимать, какие из них приносят реальную пользу. Настройка процессов, аналитика и постоянное тестирование подходов помогают получать качественных лидов с оптимальными затратами.

Опубликовано: 10.07.2020